外資系歯科材料メーカーの元社長が語る！基礎から学ぶ歯科マーケティング

動画内容

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はいえっとここんばんはですねえっと私が え基礎から作るえ視線マーケティング歯科 マーケティングを基礎からお話しさせて いただきますえそれでは早速画面の共有を していきたいと思いますのでよろしくお 願いいたしますはいえ司会検定基礎から 学ぶ鹿マーケティングということでお話を させていただきます私世界に1人しかい ない名前を持つ売上アップ実践 マーケティングコンサルタントの小川万力 と申しますよろしくお願いいたし ますはいえ6万18500これも先生だっ たら多分もうご存知だと思いますけれども これは全国の歯科因数ですで私この話をえ 前回一度させていただいてるんですけれど もその時にちょっと調べてみたことがあり ますそれ何を調べたかって言うと私の地元 え私埼玉県に住んでおるんですけれどもえ 川越という町からちょっと行ったところ ですえ地元の人口が約
(01:24) [音楽] 99万9999 9万9000人の人口に対して56件これ 私の第1印象なんですけども相当 多い結構あるなっていう印象を受けたん ですねでえ単純に56件でえ人口終わると 1件あたりの人口って1777人になる わけですでこれえ色々検索していくと 員数会委員の患者数ってどれぐらいかって いうデータがえ存在していてえこれ全国の 歯科委員の1日あたりの患者数が135万 人ということなんですねでえこれ多いか 少ないかっていう議論はとりあえず置いて おきまして1日のLINE患者数が19人 というのがこれ実は平均として出ており ましてえこれまあ130先ほどの135万
(02:32) 人からえ6万18500円を割ると大体1 日の患者数がえ19人という風になります ま保険とかいろんなことがあると思います けれどもえ19人ぐらいが大体日本全国 平均した場合のLINE患者数という風に なるというですということは全国平均19 人ですからまこれよりも多ければ患さんが 来てるというに解釈できますし少なければ 患者さんが来てないという風に解釈できる 今きいいてる先生のところが多いか少ない かっていうことについてはえご自身で判断 していたとしてじゃあ実際に全国平均より も多くするためには何をしていったらいい かというのが今日の私のテーマになります あ時間が限られてる中えざっ触りだけてお 話になってしまうかもしれませんがえ できる限り多くのことを伝えたいと思い ますんで時には早口になるかもしれません
(03:37) がご了承くださいちなみに地元の歯科員の え件数ではあると1日のLINE患者数 17件ですということは先ほどの19人を 下回ってしまってますんでこれえ平均と すると少ないかなという風に思います私も えっと地元の司会委員の周りをううして みるとまあ多いかな少ないかなっていうの がえなんとなく感じられ ますはいで歯科委員え歯科位置の悩みと いうことで私がえ何人かにモニタリングし たりえ先日もちょっと司会石向け司会向け のウェブコンサルをやってる方とお話した 時にえもう言われましたけど大体こういう ような悩みが多いんです思ったように患者 が集まらないえ慈悲診療の相談はある けれども決まらないこのあるけれども 決まらないっていうとこはとっても ポイントかなていう風に思ってます経営に ついてわからないから税理士に任せっきり
(04:43) になっ ちゃうそして安定した老後を過ごしたい これ結構皆さんえ司会師の方々持っている 大きな悩みかなという風に思い ますはいえこの4つの今悩みがありますが この4つのの悩みについてどういう風に 解決していくか今日は本当に触りなります がえお話をしていきたいと思い ますはいで私の地元だけにこの状況が 言えることかって言ったらまあ多分違うん じゃないかなというのが私の感想ですなぜ 私自身こんなこと言えるかでこの状況を どうやって言ったら生き残っていけるのか そのヒントになったら私は嬉しいかなと いう風に思いますの歯科委員は新しい 生き残り戦略を持たなければ必ず淘汰さ れるこれ私実は前職からずっと歯いいし 意思に言い続けてることでありますじゃあ なぜ私は前職で歯司にお話ができたかと いうことを軽く私の略歴と共にお話をして
(05:51) いきたいと思います私小川万力と申します 1963年6月5日ま双実はえ暦になった ばっかりですえ大学卒業後就職した会社え 某え部品メーカー電気部品メーカーだった んですけども1年目は全く働かない社員で 実は後から聞いた話ですけれどもえ数ヶ月 後に首になる予定だったんですけど2年目 までなんとか持ちこえてそこで目覚めて3 年後にはトプ営業前になりました売上 100万円ぐらいだとお客さんを3年後に は1億円の売上にしましたでも結局やっぱ 首になっちゃったんですねで運悪く首に なった時はバブル崩壊後の直後で就職 表書きで断られた会社100歳以上最後の 最後に採用してもらった会社に入ったん ですけれどもそこで衝撃の出会い マーケティングとの出会いがあり自分の 人生が生まれ変わりましたでそこが縁で 強制歯科の外資系日本法人のトップに抜擢 され17年間社長を務めてきましたえ スタートアップ企業だったんでスタート
(06:57) から在任間地17年間対前燃費マイナ0え ずっとプラス成長をさせてきましたそして 10年経たずに妖怪最後発企業であり ながらトップ5に入るまでの会社に成長さ せました5年前様々なことがあって独立し ましたけれどもえいろんな方とお話をする にあたりやっぱり小さな会社え司会委員に はマーケティングが絶対必要だということ を思いえ今こうやって司会始向けに マーケティングのお話をさせていただいて おります実際には小さな歯科員1人えっと 1人えドクター1人えスタッフ1人の歯科 員から大きな歯科員までえ今 コンサルティングをやっておりますそんな 私だからこそ実際に歯科員の現状がどう いう現状かっていうのはよくわかりお話を することができると私は考えてお ますさあじゃあ司会マーケティングって 一体どういうことなの か委員向けのマーケティング歯科マーケ
(08:01) ティングって何ですかていう質問をよく 受けますがこれは私の中で答えは端的です 儲かる仕組みを作ることです先生がどんな に素晴らしい治療の技術を持っていても 先生のところが儲かっていない限りそれを 多くの人に施すことはできませんという ことはどういうことかつったらその技術が 無駄になるっていうことですそのためにも 患者さんを呼んでそのを施して患者さんを 幸せにしなければいけないんですそれが 先生が持っているえ技術を生かす方法唯一 の方法になるわけですじゃそれをどうやっ て伝えていくかっていうのが今回のシカ マーケティングのポイントですで儲かる 仕組みを作るっていうことはどういうこと かって言うと先生の司会委員に マーケティングの仕組み化を作るという ことですこのマーケティングの仕組み化 っていうことはどういうことかこれを順 追って話をしていきたいと思い
(09:08) ますマーケティングの仕組み化を考える上 で この図を是非覚えといて欲しいと思います どういう図かえこれマーケティングで一般 企業によくお話をするんですけれどもまず 潜在顧客という人たちがいて次にその人 たちが見込み客になります見込み客になっ た人たちが使用者になるでお客になってフ 客に [音楽] なるこの流れを作ることが私は マーケティングの仕組みを作ることだと いう風に考えていますじゃあ これ司会委員に司会地に置き換えたらどう なるかって言ったらこれはそのまんまです 潜在顧客っていうのが潜在患者さんそして 見込み客は見込みのある患者さんそして 使用者っていうのは地下委員に来てくれた 患者さんでその患者さんを顧客にすると いうのはどういうことかつったら継続して LINEしてくれる患者さんにしてなると いうことですそしてさらにそこにファンの
(10:15) 患者さんを作るこれは患者さんを紹介して くれる人であったり えずっと継続して会ってくれる患者さん だったりしますそういう患者さんを作る ことがはっきり言ってマーケティングの 仕組みか ということですでよくある間違いなんです けれどもそのマーケティングの仕組み化を 作る時どうしても多くの人は集客から考え てますなぜならばま集客集客っていろんな 方が言われますんで集客から考えています そして集客すれば確実に患者化できる 要するに繰り返し患者さんとして来て くれる人ができるという風に考えがちなん ですけども実はこれは違い ますなぜ違うのか簡単な話で集客まこの 場合週刊患者さんを集めるということです けれども週間というのはここの部分要する に今まで先生のことを知らなかった人に 先生の委員があるということを知らせる 部分なんですですからここを仮にやった
(11:22) ところで実はこの下の患者さんにはなら ますで患者さんになるっていうことはどう いうことかつったらここ要するに先生の 委員にLINEさせて治療を受けさせて さらに継続して治療を受けてもらうように しなければ売上は作れないし先生の委員に 患者さんは定着しないということなんです 実は多くの方々がこのズレが認識されてい ないんですねですから集客をすれば イコール患者さんになってシは分かると いう風に考えてしまうんですね本当はこの ズレがあるっていうことを誰も誰かが伝え なければいけないんですけれども誰も伝え ないだから延々とここのずれに気づかない で集客習慣ばかりしてで実際に患者さんが 来て一時的にはボーンと増えたように思う んですけれどもその後が続かないという ような状況になってしまい
(12:25) ますですから実際にどういう風にやれば マーケティングの仕組み要するに儲かる 仕組みが作れるのかと言うと集客要するに 潜在患者さんから習慣する流れを作ること ともう1 つ患者家の 仕組み要するに集めた人を患者として定着 する仕組みを作る ことこの2つが 要するにこの2つをうまく組み合わせる ことでマーケティングの仕組み化というの ができるようになるということですそして これがうまく回転することによって先生の ところに患者さんが定着するということな ん ですじゃあ令和の成長する委員の3 ステップ要するにマーケティングの仕組み 化を作る3ステップとしてどういうことを 考えられるかたらまずこの3つ です実はステップ1多くのパターンはここ
(13:32) に習慣要するに集客っていうのを持って くるんですけれども実はここで集週間集 集客を持ってきてはだめですなぜならば ここでステップ1で1番最初にやらなけれ ばいけないことは患者さんにする仕組み化 を作る こと要するにしっかりとした受け皿を委員 内で作っておかないとどんなに集めてもざ のように患者さんが流れ出てしまうと 流れ出てしまうということですそしてこの 仕組み化を作った次に地域密着の習慣集客 をするということですまずステップ1と ステップ2をしっかりと考えなければいけ ないそしてステップ3将来に向けての委員 の経営を考えるということです先ほどのえ 委員の悩みということで将来安泰したい 安定して暮らしたいっていうところはこの しっかりと将来に向けての経営を考えて
(14:36) いかないとそれを得ることができないので そこまでしっかりと考えて始めて マーケティングの仕組みかという風に私は 言えるのだと考えておりますじゃあ ステップ1患者さんにする仕組みを作ると いうことですけれどもこれえっと今細かく 話していくとこれだけで1時間2時間経っ てしまうんでえここでは触りだけを話しし ます 先ほどお話したここです使用者から顧客へ 作る流れをしっかりと作るということ [音楽] です多くの患者さんはえ何かしらの方法で 先生のところにたどり着きますそして治療 を受けますその治療を受けた時に1回で 終わってしまうのか継続するのかはその 治療が始まる前から始まってますそこで しっかりと患者さんにしていく継続すして LINEしてもらう患者さんにしていくと いうことができればしっかりと定着した 患者さんになってくれるということです
(15:40) そしてさらに え施策を行っていけばパンの患者さんに までなっていくまずはこの流れをしっかり 作っておくことによって集感集客をした時 に安定した患者化ができるということなん ですまず1番最初に重要なのはこの患者家 っていうことをしていくこの仕組みを作っ ていくということを先に考えていただき たいと いうそしてこれができたら歯科員にあった 患者さんを習慣する集客するということ ですえ仕組みの中で患者さんを集めていく わけですけれどもこの潜在患者さんから 見込みの患者さんを作る時にまずどんな 患者さんを集めたいかっていうのやっぱり 考えてかなければいけ ないでもこのどんな患者さんをっていうの を最近は作られてる先生多いですけれども 結構間違えてたりもしますだからここを どうやってきっちりと作っていくのかと
(16:45) いうこととあとその歯科委員の置かれて いる状況によって 週間集客の方法は違うということなんです 多くのパターンはここでにに頼ったりとし ますけれども本当にそのツール週刊集客に 使われるツールが先生のところ司会委員に 合ってるかどうかっていうのは1度検証さ れないといけ ないもしかしたらそういう方法じゃないか もない方がいいかもしれないです実際に私 自身が色々とお話を聞いていていやそちら の方法じゃない方がいいですよっていう 司会員の方が多いのは事実 ですですからしっかりとどのような患者 さんをどうやって集めるかっていう方法に ついては考えていただくのがいいかなと いう風に思い ますそして最後未来に向けて経営を する実際に患さんが集まってくればそれ なりに委員にもお金は入ってそしたらその
(17:51) お金をどう使っていくかこれは実は委員長 次第なんですでも委員長がどう考えてく かっていうことがそのお金の使い方に反映 されていますなので是非この3番目の未来 に向けて経営をするていうこと経営という ことについてじっくりと考えてどのような 経営を自分の委員はしていくのかというの を考えていってほしいと思います昔のよう に拡大路線だけが全てではありませ んこれから日本の 人口減少 高齢化問題いろんな問題を考えた時にどう いう経営がご自身の委員に適しているのか ということはこれからじっくり考えていく 1つの大きなテーマではないかと私は思っ ており ますはいえ触りだけだったんでざっ流して いってしまいましたけれども令和の成長 する司会員の3ステップとしてはこの
(18:54) ステップステップ1患者さんにする仕組み 化を作るステップ2地域密着の集客習慣を するそしてその委員にあった地域密着の 集客習慣をするというのはその委員にあっ た集客習慣をするという風にご理解 いただければいいと思いますそして将来に 向けて未来の経営をしっかりと考えていく 生き残っていくためにはどういう経営をし なければいけないのか周りの状況を考えて え十分その経営戦力を作っていただきたい というものですそしてこのステップ ステップ1ステップ2ステップ3を絶対 間違えないことです多くの人間違えて しまうのはステップ2を先にやってしまう ですステップ2は2番目という風に考えて くださいはいえ今回えお時間限られた中で え令和の成長する司会員としてどういう形 で取り組んでいけばいいかっていう
(20:01) マーケティングの話を3つのえステップに 分けてお話をさせていただきましたえ 細かいところには触れられなかったんです が内容はいかがだったでしょう かそして最後に私からお願いがあり ますざっお話をしてしまいましたけれども 今日あなたは何かをきっと学んでくれた はずだと私は信じていますその学びは 小さなことでも貴重なことですせっかくお 時間を使っていただいたんでこの学びは 大切にして欲しいという風に考えており ますでも今日勉強できてよかったでは きっと今日の学び明日にはあなたの中から 消えてしまう でしょうだからこそこの時間の後すぐ何か 行動を起こして欲しいと思ってます 振り返る何か1つ実践するために考える 実際に行動する何でも結構ですとにかく1 つ やってみてくださいそれが今日の学びを 先生に定着をさせてくれます行動は思考に
(21:07) 影響されるという言葉がありますこれは マザーテレサの言葉です思考に気をつけ なさいそれはいつか言葉になるか言葉に気 をつけなさいそれはいつか行動になるか 行動に気をつけなさいそれはいつか習慣に なるか習慣に気をつけなさいそれはいつか 性格になる正確に気をつけなさいそれは いつか運命になるか スタートは思考です先生がどんな考えを 持ってどうその考えを使っていくのかって いうことがとても重要だと私は考えており ますですから是非今日の学び先生の中に 定着させていただければと思い ますでも私多くのえ方をコンサルしていて 思うんですけれども私自身もそうです1人 で実践し続けるって結構大変だと思って ます 実際には分からないこともあったり迷っ たりもします今日私がお話ししたことって 本当に触りの部分です実際にはもうすでに それをご理解してる先生もいらっしゃると
(22:11) 思いますでもそれを実践することって結構 難しかったりします私もそうですだから実 はこういう企画を考えてこれから取り込ん でいきます次の2つのことです これからの歯科委員のための取り組みその 1機関限定オンラインサロンの開催今日お 話ししたようなこと結果を出し続ける マーケティングのを鍛え選び続け選ばれ 続ける司会になるための取り組むべきこと や課題悩みなどを話しながら解決の方法を 知るための時間としてオンラインサロンを 開催していきたいと考えています これ期間限定でえ一応年内ぐらいまでは やる予定にしておりますけれども とりあえず開催に行て今決まっているのが この3日間ですえ一応オンラインサロンと して予定は月2回毎回30分第2第4
(23:18) 月曜日に開催を予定しております まず最初に6月26日月曜日20時30分 から21時7月10日月曜日20時30分 から21時7月24日月曜日 2030分から21時ですで参加費は 2980円月額です月2回受けられます はいこれがオンラインサノンですそして もう1つこれからの間員のための取り組み 2ステップアップ歯科マーケティング選ば れる会になる必須コースという形で話をさ せていただく機会を設けさせていただき ます選ばれる司会になる必須コースこの 概要 が次の3つですあなたの委員に本当に必要 な患者さを見つけるためにはどうしたら いいのかそして周りいろんな競合が いらっしゃると思いますじゃあ競合と差を つつけるための集客方法はどんな方法が
(24:25) いいそして最後選ばれる会になるの委員 経営の基礎という形でこの3つをえ重点的 にお話をさせていただきます選ばれる司会 員になる必須コースとしてえ今年の7月 25日火曜日20時30分から22時30 分2時間のコースオンラインセミナーとし てえ9800円で開催させていただきます とご案内をさせていただきまし たはいえ今回はえご聴ありがとうござい ますえ本当に触りたけでえまだまだ えもっと深い内容を聞きたいという方も いらっしゃると思いますけれども是非 そんな方はオンラインロえオンライン セミナーの方にご参加いただければという 風に思いますえ今日は本当にご清聴 ありがとうございまし た