契約が取れる！矯正治療のカウンセリングについてPART2

講師紹介　西村健太郎

• 西村健太郎
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こんな方におすすめ

この動画は、矯正治療のカウンセリングに携わる歯科医療従事者、特にトリートメントコーディネーター（TC）や歯科助手、または医院の事務長や管理者におすすめです。矯正治療の契約をスムーズに進めるために、患者との信頼関係を築きながら最適な治療プランを提案するためのカウンセリングテクニックが学べます。また、自費治療における契約率向上を目指している方、カウンセリングにおけるコミュニケーションの質を高めたい方にも役立つ内容です。

動画の紹介

本動画は、矯正治療におけるカウンセリングの成功術について、兵庫県のクリニックでマウスピース矯正専門アドバイザー兼事務長を務める西村健太郎先生が解説する内容です。西村先生は、一般企業での営業経験と歯科業界でのTC（トリートメントコーディネーター）としての実績を活かし、患者との信頼関係を構築しながら、効果的に契約を進めるカウンセリングの手法を紹介しています。歯科医療従事者、特にカウンセリング業務を行うスタッフにとって、非常に有益な情報が満載です。

西村健太郎先生の経歴とバックグラウンド

西村先生は大学卒業後、男性紳士服の販売業でキャリアをスタートし、後にスマートフォン決済「PayPay」の営業チームを立ち上げ、その後、歯科業界に転職しました。彼の豊富な営業経験とマネジメントスキルは、歯科業界においても大いに活かされています。特に、マウスピース矯正におけるカウンセリングで実績を積み、兵庫県のクリニックではTC兼事務長として勤務しています。

先生が強調するのは、カウンセリングは「高額な治療を押し売りするものではなく、患者に最適な選択肢を提供する行為である」という考え方です。患者が自分自身のニーズや希望を理解し、その上で治療プランを選択できるように導くことがカウンセリングの本質であり、それが契約につながると語っています。

カウンセリングの目的と重要性

動画の中で、西村先生はカウンセリングの目的について解説しています。カウンセリングの目的は、高額な治療を無理に提案することではなく、患者が自身の状況を理解し、最適な選択ができるように情報を提供することです。そのためには、患者の思いや日々の習慣、さらには金銭的な事情までを理解する必要があります。

例えば、患者が部分矯正を希望する場合でも、医療的には全体矯正が必要であることが多々あります。その際、ただ「部分矯正では改善できません」と伝えるだけでは、患者が治療に進まない可能性があります。西村先生は、患者が部分矯正を希望する背景（費用を抑えたい、治療を早く終わらせたいなど）をしっかりと聞き取り、その上でメリット・デメリットを丁寧に説明することの重要性を強調しています。

患者に寄り添ったカウンセリングのアプローチ

西村先生のカウンセリングアプローチでは、患者の希望を否定せず、共感しながら最適な治療法を提案することが重要です。患者が求めているものと医療としての最適な選択肢との間にズレが生じることは多々ありますが、患者に寄り添いながら、どの治療法が最適であるかを伝えることで、患者の信頼を得ることができます。

さらに、カウンセリングでは、単に患者の質問に答えるだけでなく、治療に対する不安や疑問を一つ一つクリアにしていくことが求められます。患者が抱く「なぜ？」という疑問（例えば、「なぜ全体矯正が必要なのか？」「なぜ費用がこれだけかかるのか？」など）に対して、具体的でわかりやすい説明を行い、不安を解消することがカウンセリング成功のカギです。

カウンセリングのテクニック

動画の中では、患者が「なぜこのクリニックで治療を受けたいと思ったのか？」という点に着目したカウンセリングのテクニックも紹介されています。SNSの普及により、患者が多くの情報を得ている現代では、単に「近所だから」「通いやすいから」という理由だけではなく、治療の技術やクリニックの信頼性が重要な選択基準となります。そのため、治療技術はもちろんのこと、カウンセリングを通じて得た信頼関係が、患者に「この先生に任せたい」「このクリニックで治療を受けたい」と思わせる重要な要素となります。

カウンセリングにおけるコミュニケーションの重要性

カウンセリングにおいて、患者に寄り添いながらもプロとしての意見をはっきりと伝えることが大切です。患者が治療法に迷っている場合、「どうしたらいいですか？」と質問されることが多いですが、その際に「どうですかね…」と一緒に悩むのはNGです。プロとして自信を持って最適な治療プランを提案し、患者が安心して選択できるように導くことがカウンセリングの役割です。

また、患者に対して「私が○○様だったら、この治療を選びます」といった形で、具体的なアドバイスをすることで、患者の意思決定をサポートすることも効果的です。患者が不安や疑問を解消し、信頼を持って治療に進めるようにサポートする姿勢が重要です。

動画内容

この動画では、兵庫県にあるクリニックでマウスピース矯正専門アドバイザー兼事務長として活躍している西村健太郎先生が、矯正治療におけるカウンセリングの重要性と、その具体的な成功術について解説しています。西村先生は、歯科業界での経験に加え、一般企業での営業や販売職でのキャリアを持ち、特に顧客との信頼関係を築くことを中心に、効果的なカウンセリング手法を実践しています。

まず、西村先生の自己紹介から始まります。西村先生は大学卒業後、男性紳士服の販売職に就き、その後はスマートフォン決済サービス「PayPay」の営業チームを率い、その成功を通じて営業やマネジメントのスキルを磨きました。その後、歯科業界に転職し、TC（トリートメントコーディネーター）として活動を開始。矯正治療のカウンセリングに携わりながら、実績を積んでいます。

この動画の中で、西村先生は、カウンセリングにおいて患者の信頼を得ることがいかに重要かを強調しています。まず、カウンセリングの基本的な目的は「患者にとって最適な治療法を選択できるように導くこと」であり、それは単に高額な治療を提案することではないと述べています。カウンセリングを行う際には、患者が抱える様々なニーズや不安を理解し、その背景にある思いに寄り添う姿勢が必要であるとしています。これにより、患者は安心して治療を選択でき、結果的にクリニックに対する信頼感が深まるのです。

カウンセリングの目的と意義

カウンセリングにおいて、ただ単に高額な治療を押し売りするのではなく、患者が本当に必要としている情報を提供し、彼らが最適な選択をできるようにすることが最も大切だと西村先生は説明します。治療法の選択肢を提供するだけでなく、その治療が患者にとってどのようなメリットがあるのか、逆にどのようなデメリットがあるのかをしっかりと説明し、患者自身がその治療法を納得して選べるように導くことがカウンセリングの本質だと述べています。

例えば、矯正治療のカウンセリングにおいて、多くの患者が「前歯だけを治したい」と部分矯正を希望することが多いといいます。しかし、部分矯正だけでは問題が解決しない場合や、全体的な噛み合わせを整えるために全体矯正が必要なケースも多々あります。このような場合、単に「部分矯正では治せません」と伝えるだけでは、患者にとっては否定されたと感じるだけであり、納得して治療を進めることが難しくなります。西村先生は、患者がなぜ部分矯正を希望するのか、その理由をしっかりと聞き取ることが重要だと強調しています。たとえば、費用を抑えたい、治療を早く終わらせたい、噛み合わせに関心がないなど、患者の背景にある要因を理解した上で、適切な治療法を提案する必要があるのです。

また、患者が希望する治療法が医療的に適していない場合でも、その希望を否定するのではなく、共感を持って寄り添いながら、患者にとって最適な治療法を提案していくことが大切です。この過程で、医療としての正しい情報を提供するだけでなく、患者の立場に立って説明することが、信頼関係を築く鍵になります。

患者との信頼関係を築くための具体的な手法

西村先生は、信頼を築くためのカウンセリングのテクニックについても具体的に解説しています。特に重要なのは、患者が抱く「なぜ？」という疑問をすべてクリアにすることです。たとえば、「なぜ全体矯正が必要なのか？」「なぜこれだけの治療期間がかかるのか？」「なぜこれだけの費用がかかるのか？」といった疑問に対して、患者にとって納得のいく説明を行うことで、不安や疑問を解消し、治療に対する信頼を得ることができます。

さらに、患者が治療を選択する際に、プロとしての自信を持って提案することも重要です。患者が「どうしたらいいですか？」と質問してきた際に、一緒に悩むのではなく、「この治療法が最適です」としっかりと伝えることで、患者は安心してその提案を受け入れることができます。もちろん、無理に治療を押し付けるのではなく、患者に対して選択肢を提示し、最終的な判断を患者自身に委ねることが大切です。

カウンセリングにおける患者とのコミュニケーション

西村先生は、カウンセリングにおけるコミュニケーションの重要性についても詳しく説明しています。カウンセリングでは、単に患者に情報を伝えるだけでなく、患者との対話を通じて信頼関係を築くことが重要です。患者が自分の希望や不安を自由に話せるような雰囲気を作り、その上でプロとしての意見を的確に伝えることが、効果的なカウンセリングにつながります。

また、患者が治療に対して不安を感じている場合、その不安を解消するためには、患者の気持ちに寄り添いながら、具体的な説明を行うことが求められます。例えば、患者が治療に対して費用面で不安を感じている場合、その不安を軽減するための支払いプランや治療のメリットを説明し、患者が納得して治療を受けられるようにサポートすることが大切です。

カウンセリングの成功例と失敗例

動画の中では、西村先生が実際に行ったカウンセリングの成功例と失敗例についても触れています。成功例としては、患者のニーズや不安をしっかりと理解し、その上で適切な治療法を提案することで、患者が納得して治療を選んだケースが紹介されています。特に、患者が「前歯だけ治したい」という要望を持っていたにもかかわらず、西村先生が全体的な噛み合わせの問題を指摘し、結果的に全体矯正を選択したケースが成功例として挙げられました。このように、患者の希望を尊重しつつ、最適な治療法を提案することで、患者の信頼を得ることができます。

一方で、失敗例としては、患者の希望を無視して高額な治療を提案した結果、患者が治療を受けることを諦めてしまったケースが挙げられています。このような場合、患者は治療に対する不信感を抱き、別のクリニックに行ってしまうことが多いといいます。この失敗例からも、患者の立場に立って共感を持ちながら治療法を提案することの重要性が強調されています。

カウンセリングを通じてクリニックの成長に貢献する

西村先生は、カウンセリングを通じてクリニック全体の成長に貢献できると考えています。効果的なカウンセリングは、患者が治療を選択しやすくするだけでなく、クリニックの売り上げ向上にもつながります。また、患者が治療に満足し、その結果クリニックに対する信頼が深まれば、リピーターとして再度治療を受けに来る可能性も高まります。

このように、カウンセリングは単に患者との対話の一環であるだけでなく、クリニックの経営にとっても非常に重要な要素であると西村先生は強調しています。

この動画では、西村先生が自身の豊富な経験と実績を基に、効果的なカウンセリングの手法を詳しく解説しています。特に、患者との信頼関係を築くことの重要性や、患者に寄り添ったカウンセリングの進め方について具体的なアドバイスが提供されており、視聴者にとって非常に有益な内容となっています。