チェアサイドでのご提案を7ステップで完全マスター Part2

動画内容

事前の仮説設定と「枕詞」による心理的アプローチ

提案の成否を分けるのは、診療前の「準備」にあります。

動画内ではトップセールスが実践する「事前の細かいアンケート分析」と「仮説設定」の重要性が語られています。

いきなり核心に触れるのではなく「〇〇さんの未来にとって大切なお話なのですが」といった許可を取る「枕詞」を挟むことで、患者様の心理的ハードルを下げ、安心して話を聞ける状態（聞く耳セット）を作ります。

この一言があるだけで、善意の提案が「押し売り」として受け取られるリスクを回避し、クレーム防止にも繋がるのです。

ドリルの法則に学ぶ「真のニーズ」の深掘り

マーケティングで有名な「ドリルの法則」を引き合いに、歯科医療における本質的な問題解決について解説しています。

「ドリルが欲しい」という顧客の真の目的は「穴を開けること」であり、さらにその先には「棚を作りたい」などの目的があります。

これを歯科に置き換えると、「虫歯を治したい」という訴えの裏には

「一生自分の歯でおいしく食事をしたい」「見た目を美しくして自信を持ちたい」

といった本当の願いが隠されています。

主訴だけを解決して終わるのではなく、問いかけによって「なぜそうなりたいのか」という背景を引き出すことで、保険診療・自費診療を問わず、その患者様にとって最善の選択肢を一緒に考えるパートナーとしての地位を確立できるのです。

行動変容を促す「問いかけ話法」とビフォーアフター

「自費に興味がありますか？」というYes/Noで答える質問は、患者様にジャッジを強いてしまい、拒絶（No）を招きやすくなります。

動画では、これを「歯が白くなったらどんなメリットがありますか？」という未来を想像させる問いかけに変える「オープンクエスチョン」を推奨しています。 

実際のスタッフによる2ヶ月間のトレーニング成果を収めたビフォーアフター動画では、説明中心だった対応が、適切な質問によって患者様自身に「100歳まで自分の歯を持ちたい」と発言させる姿へと劇的に変化しています。

患者様自らが理想の未来を言葉にすることで、高い納得感と共感に基づいた治療プランの合意が可能になるのです。