信頼接遇で患者満足と売上をつなぐカウンセリング術 〜スタッフが育つ医院は結果が出る〜

動画内容

商品ではなく価値を売るためのマインドセット

歯科医院におけるカウンセリングやチェアサイドでの会話において、多くの歯科医療従事者が「高い治療を勧めるのは気が引ける」という悩みを抱えています。しかし、本動画で語られるのは、単なる営業テクニックではなく、患者様の未来をより良くするための「選択のお手伝い」という考え方です。

満腹の大学生にカレーを売るエピソードを例に、商品の機能（成分や価格）を説明するのではなく、その背景にあるストーリーや、それを手に入れることで得られる特別な価値を伝える重要性が強調されています。この視点の転換こそが、患者様の聞く姿勢をレベル4や5の「自分事」として捉える段階へ引き上げる鍵となります。

独自の強み（USP）の言語化とスタッフ間の共有

クリニックの自費率を向上させるためには、まず自院の強みであるUSP（Unique Selling Proposition）をスタッフ全員が正しく認識していなければなりません。インプラントや矯正治療などの高度な技術はもちろん、エアフローの導入や最新スキャナーの活用といった、現場では「当たり前」と感じていることの中に、患者様にとっては「特別な価値」が隠れています。

これらを誰よりも早く、大きな声で発信し続けることが、他院との差別化に繋がります。歯科医師一人が突出するのではなく、歯科衛生士や歯科助手を含めたチーム全体で知識と熱量を共有し、一貫した医療サービスを提供することが、患者満足度を超えた「顧客感動」を生み出します。

生産性を高める売上の公式と提案の7ステップ

歯科衛生士がプロフェッショナルとして利益に貢献するためには、限られた時間でどれだけの価値を生み出せるかという「生産性」の意識が不可欠です。「売上＝客数×単価×リピート率」の公式に基づき、特に自費率の向上と安定したリコール維持に注力することが推奨されています。

具体的な手法として紹介される「提案の7ステップ」では、事前準備と仮説設定を最重視。患者様の主訴（ニーズ）の裏にある本当の問題（ウォンツ）を、適切な問いかけによって引き出すトレーニングが不可欠です。

ホワイトニングを予防の入り口とし、矯正治療への誘導をスムーズに行うための具体的なトークスクリプトを学ぶことで、スタッフ自身が仕事に楽しさを感じ、患者様から感謝されながら医院の経営を支える好循環が生まれます。