動画セミナー:【契約が取れる！矯正治療のカウンセリングについてPART1】

本動画は、矯正治療に携わる歯科医療従事者、特にトリートメントコーディネーター（TC）や事務スタッフに向けて、患者とのカウンセリングを通じて治療契約を獲得するための実践的なアドバイスを提供しています。カウンセリングを通じて患者との信頼関係を築き、効果的に契約を進めるためのスキルが学べる内容です。

兵庫県のクリニックでマウスピース矯正専門アドバイザーとして活躍する西村健太郎先生は、一般企業での営業やマネジメントの経験を生かし、歯科業界においても成果を上げ続けています。先生は、これまでの企業経験をもとに、一般企業の手法を歯科業界に応用し、契約率を劇的に向上させる方法を解説しています。

西村健太郎先生の経歴

西村先生は、滋賀県出身で、男性紳士服の販売からキャリアをスタートしました。販売の経験を積んだ後、Yahoo株式会社に入社し、スマートフォン決済アプリ「PayPay」の普及活動を行いました。営業力やマネジメントスキルを磨き、さらに京都府の歯科医院にて経営企画部の立ち上げに関わり、その後、兵庫県のクリニックでマウスピース矯正専門アドバイザーとして勤務しています。

西村先生は、特に矯正治療のカウンセリングにおいて優れた成果を上げており、2022年から2023年にかけて契約率を前年比200％、さらに2024年には350％まで引き上げることに成功しました。これを達成するために、先生はドクターや歯科衛生士の時間をほとんど使わず、自身のカウンセリングスキルと戦略で患者に治療契約を結ばせています。

カウンセリング成功の3つの要因

動画では、西村先生が考案したカウンセリング成功の3つの要因が解説されています。

1. 独自性と優位性を確立する

多くのクリニックがマウスピース矯正を提供している中で、他のクリニックとの差別化が重要です。西村先生は、単に価格を下げるのではなく、患者が「このクリニックで治療を受けたい」と感じるような独自のプロモーション戦略を立案し、成功に導きました。「マウスピース矯正専門アドバイザー」という肩書きも、患者にわかりやすく訴求するための工夫です。

2. カウンセリング力を磨く

先生は、営業経験を通じて培ったカウンセリング力を活用し、患者が治療の必要性やメリットを理解し、納得して治療を選択するためのアプローチを詳しく解説しています。患者が安心して治療に進むためには、適切な説明と共感が必要であり、それを通じて患者との信頼関係を築くことができると語っています。

3. 結果に対する強い意識

成功を収めるためには、常に結果に対して意識を持ち続けることが重要です。西村先生は、なぜ結果が出るのか、あるいは出ないのかを常に振り返り、改善を重ねてきました。カウンセリングやコンテンツの内容を日々見直し、患者にとってより良いものを提供する姿勢が成功の要因です。

広告費に頼らない成長戦略

動画内では、クリニックの成長を広告費に頼らずに実現する方法についても紹介されています。西村先生は、広告費を最小限に抑えつつ、効果的なプロモーションを展開することで、クリニックの成長を達成してきました。具体的には、広告費は売上の0.05～0.1％に抑え、患者とのカウンセリングを通じて治療契約を進めることに成功しています。

歯科業界に感じたギャップと改善点

歯科業界に入った当初、先生は顧客（患者様）との接し方のギャップを感じたと言います。歯科業界では、治療を「してほしい」と患者様からお願いされることが多く、他業種での提案型のアプローチとは異なっていました。このギャップを埋めるために、先生は歯科業界でも「提案力」や「カウンセリング力」が必要だと感じ、独自のカウンセリング手法を確立しました。

カウンセリングが重要な理由

カウンセリングは、患者とクリニックの双方にとって非常に重要な要素です。患者は治療内容やメリットを理解し、納得して治療を受けることで満足度が高まり、クリニックは質の高い治療を提供しながら収益を確保することができます。西村先生は、患者とクリニックの間にWin-Winの関係を築くために、カウンセリングが欠かせないと強調しています。